Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un tunnel de vente, également appelé tunnel marketing, tunnel d’achat ou funnel de vente représente et schématise l’expérience idéale par laquelle passe un client ou prospect lors d’une rencontre avec l’un de vos points de contact, depuis la découverte de votre entreprise, produit ou service jusqu’à l’acte d’achat effectif.
En effet, il s’agit de modéliser et suivre la progression de chaque opportunité de vente potentielle qui se présente à votre entreprise en imaginant les étapes par lesquelles doit passer un client futur, quel chemin devrait-il suivre quelles en sont les possibilités envisageables et comment optimiser le passage entre ces différentes étapes ainsi que l’expérience vécue lors de chacune d’entre elles.
Outre les appellations précitées, le tunnel de ventes s’intitule également entonnoir de vente, traduction exacte de l’expression anglaise « Sales Funnel » faisant référence par analogie à la forme conique du tunnel de vente désignant quelque chose de large en haut et de plus étroit en bas pour décrire et surveiller ce processus de raffinage des prospects. [1]
Pourquoi utiliser un tunnel de ventes ?
1. Améliorer la performance et le flux des transactions
La vente étant l’objectif ultime, le tunnel de vente permet un aperçu de l’ensemble des étapes contribuant à la vente de votre produit ou service, ce qui permet de revoir et optimiser l’efficacité et l’efficience des techniques de vente en accélérant le processus et consacrant plus de temps à la vente.
2. Assurer un suivi commercial instantané
Effectivement, en s’attardant sur l’ensemble des détails du processus de vente, le tunnel de vente permet de comprendre le flux des opportunités commerciales et d’élucider clairement le chemin emprunté par les prospects.
En se mettant à la place du prospect ou client dans chaque phase de votre tunnel de vente, vous êtes en train de comprendre ce que cherche ce dernier. Par ailleurs, un tunnel de vente personnalisé sera une opportunité pour offrir un traitement personnel à chaque besoin de votre cible.
Plus concrètement, Il ne s’agit donc pas seulement d’amener les visiteurs à votre tunnel afin de générer un chiffre d’affaires, mais de les guider tout au long de l’entonnoir de vente pour arriver à les convertir.
3. Aligner les efforts commerciaux et marketing
Une fois qu’il est bien implémenté, un tunnel de vente constitue un référentiel permettant d’ajuster et aligner les efforts des équipes commerciales et marketing.
Souvent avec des tactiques différentes, les deux départements se trouvent dans des conflits ou des contradictions de vison ou de résultats. Le tunnel de vente permet de mieux orienter les actions de chaque département, en vous aidant à rejeter rapidement les « NON » au début de votre tunnel d’achat, il vous épargne les efforts marketing pour les mauvaises personnes et les gens non intéressés et permet de focaliser votre temps, vos budgets et vos efforts sur les opportunités porteuses.
Fonctionnement du tunnel de vente
En effet votre tunnel de vente commence par une masse importante de prospects au sommet. Au fur et à mesure que vous avancez vers le bas du tunnel de vente, le nombre se rétrécit et la probabilité de conclure la vente jusqu’à ce que vous arriviez à cerner vos futurs clients. [2]
Comment créer un tunnel de vente gratuit ?
1. Sensibilisation – Awareness
À ce stade, votre objectif est d’attirer le maximum de personnes vers vous. Vous devez vous faire découvrir aux gens, il faut d’abord qu’ils prennent conscience que vous existez, qu’ils vous reconnaissent, qu’ils reconnaissent votre solution, vos produits et vos services.
Généralement, ces personnes vont être attirées par vos mots-clés, votre service, votre activité, annonce… etc. Pour ce faire vous pouvez :
- Lancer une campagne d’e-mailing pour prospecter de nouveaux clients.
- Faire du marketing de contenu en optimisant et actualisant vos mots-clés.
- Faire des promotions ou publicités
- Animer vos comptes sur les réseaux sociaux
- Proposer du contenu informatif : livres blancs vidéos les téléchargements de livres électroniques, les quiz en ligne
Vos prospects étant attirés, ce n’est pas terminé ce n’est que le début, il faut donc les faire passer à travers les multiples étapes de votre tunnel de vente.
2. Intérêt – Interest
Maintenant que les gens sont attirés et vous connaissent, sûrement ils ne seront pas tous intéressés par votre offre, votre plus grand défi est de susciter leur intérêt pour filtrer les non-intéressés et garantir le chemin des autres dans votre entonnoir de vente.
Pour ce faire, vous devez établir une relation avec ces personnes intéressées en offrant un contenu agréable et utile mais surtout pas vendeur. À ce stade, vous êtes encore loin de la vente effective, le prospect est encore à la recherche des solutions à ses problèmes et des moyens d’atteindre ses objectifs. Il effectue des comparaisons et des réflexions. Votre rôle donc est de faire partie des résultats de sa recherche, d’être proche et de répondre à ses questionnements. Dans ce sens vous pouvez :
- Raconter des histoires (story telling) à propos de votre marque
- Envoyer une séquence d’e-mails pour entretenir une relation et une confiance
- Insérer des boutons d’appel à l’action dans vos contenus et vos médias en offrant des informations supplémentaires (exemple : bouton en savoir plus)
- Prévoir des formulaires de prise de contact sur votre site web, magasin, réseaux sociaux…
3. Décision – Decision
Désormais, les prospects dans cette étape et celles qui suivent sont ceux auxquels vous devez donner plus d’importance et prêter le plus d’attention, car ils sont passés de la conscience à l’intérêt et sont donc susceptibles d’acheter votre produit ou service.
Vous avez donc la charge de les amener à prendre une décision, chose qui n’est pas du tout facile.
À travers votre contenu, votre tâche est donc d’influencer et d’orienter leurs choix. Les clients dans cette phase ont déjà eu des réponses à leurs objections et questionnements. Votre offre répond à leur besoin et ils en sont conscients.
Mais comment les convaincre que votre offre est la meilleure pour eux ? Pourquoi devraient-ils vous choisir ?
- Rédigez un contenu informatif et convaincant qui permettra de préparer votre public à l’achat.
- Utilisez les avis et témoignages de vos clients pour rassurer la décision et instaurer la confiance.
- Utiliser le remarketing de Facebook et de Google pour maintenir le niveau de sensibilisation et d’intérêt élevé déjà manifesté par ces personnes.
- Proposez une démonstration gratuite ou un rendez-vous.
Par ailleurs, notre conseil à ce point est de proposer à ces gens des offres de vente inédites : des promotions, packs exceptionnels, une réduction, une livraison gratuite, un conseil ou autre. Une offre irrésistible que votre prospect aura hâte d’en profiter.
4. Action
Félicitations ! Arrivé à ce stade votre client est au point de conclure la transaction souhaitée. Dans cette étape vous n’avez plus de prospects ou de non intéressés dans votre tunnel de vente. Vous n’avez que des clients prêts à cliquer sur le bouton d’achat ou à passer au paiement.
Votre rôle ici est de renforcer la valeur de votre offre, de rassurer votre client et d’appuyer son choix en assurant l’action d’achat en toute fluidité pour veiller à ne pas perdre votre client à la fin de ce tunnel de conversion.
En plaçant le marketing automation au cœur de votre technique de l’entonnoir, vous pouvez également proposer ou programmer une offre supplémentaire afin d’augmenter la valeur de la commande et offrir une expérience meilleure qui permettra également d’augmenter votre chiffre d’affaires bien évidemment :
- Proposer des produits complémentaires (ventes croisées).
- Offrir de prolonger la durée de l’abonnement à un prix réduit.
- Proposer une version personnalisée ou variante du produit ou service initial.
- Envisager une période d’essai limitée et à prix réduit pour l’offre incitative.
- Réduire le prix de vente sur les commandes groupées.
- Offrir des facilités de paiement.
5. Fidélisation
Souvent lorsqu’on parle d’un tunnel de vente, le processus s’achève avec la phase d’action. Ainsi la fidélisation est délaissée dans les tunnels des ventes. Or ce n’est que la fin du tunnel de conversion mais pas la fin de votre tunnel de ventes. Maintenant, vous devez maintenir cet élan et pérenniser ce succès.
Vote transaction conclue doit générer d’autres dans le futur. En effet, votre marque a intérêt à maintenir le lien avec le nouveau client et développer une relation durable et favorable avec ce dernier. En plus des transactions que vous pouvez gagner par la même personne en multipliant ses achats auprès de votre entreprise, vous pouvez convertir votre client en ambassadeur de votre marque auprès de son réseau et ses contacts.
Pour ce faire, vous pouvez :
- Inviter et encourager le nouveau client à partager son avis, ses commentaires ou témoignages avec votre communauté.
- Assurer le suivi client et s’assurer que votre client est satisfait de votre produit ou service.
- Offrir un programme de récompenses basé sur l’adhésion.
- Garder le contact avec vos clients, en leur envoyant des emails et messages pour vos nouveaux produits ou vos offres inédites.
Comment Optimisez votre Tunnel de vente ?
Maintenant que vous avez implémenté votre tunnel de vente, l’amélioration de l’efficacité de ce dernier est l’une de vos principales priorités de vente. En voici quelques conseils pour l’optimiser :
1. Définissez précisément votre cible
Afin de mieux adapter et créer votre tunnel de vente, vous devez tout d’abord comprendre et cerner attentivement votre audience, la cible potentielle à laquelle vous adressez.
Votre première préoccupation est de comprendre le profil type de votre cible, ses motivations, ses besoins et ses habitudes. En ciblant précisément votre client idéal, vous utiliserez des expressions et parlerez des besoins précis de votre client type ce qui permettra d’attirer ces derniers et de susciter leur intérêt.
2. Simplifiez et mettez à jour votre tunnel marketing
Votre cible évolue et change au fil du temps. Votre stratégie et votre tunnel doivent être mis à jour régulièrement pour suivre les évolutions technologiques, les mutations de votre marché et les habitudes de votre clientèle.
Même s’il est constitué de différentes étapes, votre tunnel ne doit pas être assez complexe. Tâchez à ce que votre tunnel soit très simple et claire pour que votre client ne se perd pas en voie au but ultime qui est l’achat pour votre équipe.
3. Mesurez l’efficacité et analysez les fuites de vos funnels de vente
L’analyse de votre tunnel de vente vous aide à comprendre et maîtriser votre tunnel de vente, afin de l’optimiser. À travers cette analyse permanente, vous pouvez détecter les trous dans l’entonnoir de vente, les endroits où les prospects abandonnent votre processus.
En identifiant ces trous, et en comprenant leurs différentes causes, vous aurez une liste d’obstacles qui freinent l’achat ou l’avancement de votre client dans le tunnel d’achat. Ainsi, vous pouvez facilement envisager des mesures correctives et doubler les activités pour faire face à ces obstacles. Également vous pouvez adapter vos programmes marketing et développer de nouveaux dans le but d’amener des clients potentiels dans l’entonnoir de vente et d’assurer une magnifique expérience tout au long du processus.
4. Misez sur une stratégie de contenu
Le contenu est votre clé pour réussir vos tunnels de vente, à travers le contenu vous pouvez cibler plusieurs clients dans différentes phases du tunnel de vente au même temps et via des outils simples mais sur la base d’une réflexion bien étudiée. En effet, votre client ou prospect a besoin de contenu différent pour passer à l’étape suivante et ultimement, à l’achat. Cela dit, vous devez créer un contenu plus ciblé pour chaque étape du tunnel des ventes en s’assurant que chaque personne reçoit le bon contenu.
Vous pouvez articuler vos contenus sur différents formats (articles de blog, vidéos, webinaires, livres blancs) et différentes tonalités (bienvenue, fun, argumentation, sérieux…), afin de répondre aux attentes des personnes dans chaque phase et de parler leur langage qui les informe, leur apporte de la valeur et touche leurs émotions.
Aucun secret. Vous devez donc prévoir un contenu simple, clair, lisible et attractif. Vous devez produire, à intervalles réguliers, du contenu utile, qualitatif et attractif. Avant tout, vos sujets et le ton employé doivent correspondre à la cible que vous visez. [3]
Questions fréquentes à propos des tunnels de ventes
1. Le funnel de vente est-il valable pour les e-commerces ?
Bien évidement oui. Votre funnel de vente vous permet de rechercher, suivre et qualifier vos clients ciblés en ligne ou hors ligne, quel que soit votre domaine ou type d’activité. Aujourd’hui, La plupart des entreprises, utilisent les tunnels de vente pour guider leurs efforts marketing B2C ou B2B. Par ailleurs la technique de l’entonnoir de ventes s’applique parfaitement aux modèles e-commerce vue que vous pouvez suivre votre client en ligne, l’attirer, passer à la vente et fidéliser ce dernier tout en utilisant la même plateforme. Avec des efforts sur votre plateforme de vente en ligne, une analyse de vos résultats et une compréhension parfaite de votre audience, vous seriez en mesure de bénéficier pleinement des avantages du tunnel de vente.
2. Différences entre parcours d’achat, tunnel de vente, tunnel de conversion
Comme le tunnel de vente, le parcours du client représente les différents états dans lesquels se place un prospect ou un client tout au long de son expérience avec l’entreprise, depuis sa considération de l’existence de la marque, jusqu’à l’acte d’achat.
Or le parcours d’achat se focalise sur le client et son état (suspect, prospect, lead, client) alors que le tunnel de vente met l’accent sur la façon dont l’entreprise doit se comporter avec ce dernier à chaque étape.
Par ailleurs, un entonnoir de conversion, tunnel de conversion ou tunnel de conversion marketing est une partie intégrante du funnel de vente. Concrètement, il s’agit d’accompagner le processus de conversion des leads seulement ; càd de suivre un prospect intéressé pour garantir la transaction d’achat. Donc l’entonnoir de conversion s’achève lors de l’achat effectif et donc fait partie du tunnel des ventes qui prend en considération ce que l’entreprise doit faire depuis la phase de sensibilisation jusqu’à la fidélisation client.
3. Comment utiliser le parcours d’achat client avec le tunnel de ventes ?
Aligner votre tunnel de vente au parcours d’achat est la solution optimale pour guider les efforts commerciaux et marketing. En effet chaque état de votre client ou prospect nécessite une prise en considération dans une étape de votre tunnel de vente.
Prenons par exemple « le lead » : un lead est l’état d’une personne au milieu du parcours d’achat dans lequel une personne s’est convertie depuis un prospect mais qui n’a pas encore réalisé un achat effectif, dans votre tunnel de vente ce lead doit être associé à la phase décision. Ainsi vous pouvez accompagner ce dernier à travers des offres, des séminaires ou des démonstrations gratuites pour gagner sa confiance et orienter sa décision d’achat.
4. Comment créer un tunnel de vente propre pour mon entreprise
Si vous voulez créer votre tunnel de vente, il faut :
- Commencez par un benchmark, des recherches et des enquêtes sur ce qui se fait dans votre marché ou secteur et ce que font vos concurrents.
- Essayez d’acheter ou de passer l’expérience d’achat auprès de l’un de vos concurrents. Faites le parcours d’achat vous-même. Analyser l’expérience et le processus de vente et essayez de l’adapter.
- Une fois que vous avez une idée claire vous pouvez commencer à personnaliser votre propre entonnoir de vente, destiné à votre cible précise et qui prend en considération vos ressources internes, vos objectifs commerciaux et votre vision d’entreprise.
Conclusion
Certes, à l’aide de vos ressources et compétences internes, vous pouvez mettre en place un tunnel de vente et l’optimiser au fur et à mesure.
Cependant, le recours aux spécialistes vous permet un gain en temps d’apprentissage et un accompagnement sur mesure.
Nous serons heureux de vous assister dans un tel projet de marketing digital. Votre rentabilité est notre mission.
